Sur ce billet, je me propose de revisiter pour vous un phénomène d’ampleur à la Sillicon Valley depuis ces 5 dernières années dans la création d’entreprise. Je veux parler du Lean Startup. Cette approche adulée aujourd’hui par tous les gourous des startups mondiaux a permit à des entreprises comme Groupon, Zappos, Dropbox ou Intuit de mettre sur le marché des produits innovants, collant aux besoins des utilisateurs et dans un « Time To Market » assez court.

Mais est ce que cette méthodologie va changer le modèle économique dans la création d’entreprises innovantes ou est juste un phénomène de mode ? Eclairage …

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Mais d’abord, un peu d’histoire …

Le Lean Startup trouve ses origines dans le Lean Management, popularisé à la fin des années 80 par une célèbre étude du MIT qui visait à mieux comprendre les origines de la performance de l’industrie japonaise automobile comparées à celle des Etats Unis et de l’Europe. Le système de production de Toyota est alors apparu comme le plus performant des modèles mis en place chez tous ces industriels. La philosophie sous-jacente à ce modèle est également très vite apparue comme le fondement qui devait désormais guider l’effort de rattrapage des entreprises nord-américaines et européennes : la quête de la performance passe par l’amélioration continue au service du client et de l’entreprise en jouant sur deux leviers d’action que sont la chasse aux gaspillages et la simplification des processus afin d’augmenter leur fluidité et leur flexibilité.

La démarche Lean Startup est donc une déclinaison de ces grands principes dans le contexte particulier des petites entreprises mais avec les mêmes visées stratégiques. En tirant partie des possibilités offertes par l’Open Source et des méthodes Agiles, les Startups peuvent améliorer leur efficience de manière significative et valider rapidement les hypothèses sous-jacentes à leur business model. L’utilisation de plateformes LAMPS (Linux, Apache, MySQL, PhP) s’est démocratisée en raison de leur faible coût et de la présence de tous ces composants dans la plupart des distributions Linux. De leur coté, les méthodes Agiles permettent de réduire les coûts de développement, d’augmenter la créativité et le delivery des équipes, et de développer sa base clients.

Le concept a été initialement développé en 2008 par Eric Ries sur la base de la pensée Lean et s’applique en particulier au domaine high-tech dans le contexte de la Silicon Valley. Depuis lors il a connu un grand succès à travers le monde, notamment grâce au livre de Ries, The Lean Startup: How Today’s Entrepreneurs Use Continuous Innovation to Create Radically Successful Businesses. Par extension, le concept peut aujourd’hui s’appliquer à tout individu, équipe ou entreprise qui introduit un nouveau produit sur le marché.

Le principal intérêt de la démarche Lean Startup est de pouvoir tester tous les aspects relatifs à sa vision du business, à son marché et ses clients, au produit ou au service… et d’adapter en temps réel son business model et son design organisationnel en fonction des retours clients.

L’agilité de la startup résulte de cette volonté d’aller vite (mais sans précipitation) et surtout, aller à l’essentiel : se concentrer avant tout sur ce qui marche (Minimum Viable Product) et développer ensuite le reste… Cette forme de pragmatisme radical séduit aujourd’hui beaucoup de grandes entreprises qui sur un fond de crise, tentent de rationaliser leur fonctionnement tout en améliorant leur performance.

On parle de quoi concrètement ?

Le principe du lean startup est de valider ou d’invalider le plus vite possible les hypothèses – une dizaine – qui sous-tendent la création d’entreprise. Oubliez la fabrication lente et coûteuse d’un prototype, il s’agit de dépenser le moins possible. Quitte à simuler.

Avantages : l’économie de temps et la possibilité de «pivoter» – c’est-à-dire changer de business model ou d’activité – si le produit n’a pas le potentiel de clients espéré. La méthode ne peut fonctionner qu’en déterminant l’objectif minimum nécessaire pour assurer la viabilité du projet. Cette dernière se définit en fonction du nombre d’utilisateurs réguliers d’un service, de l’étendue d’un «buzz» viral, ou de la somme des paiements. Puis par le développement rapide du nombre de clients.

Première étape, présenter son concept en termes de problèmes et de solutions. Pas de place pour les applications iPhone mignonnes, les préjugés sur les besoins des consommateurs. Du concret en somme. L’espace est mince pour les services ludiques qui seront repêchés dans un second temps.

Des adeptes initiaux, ou «early adopters», triés sur le volet émettront le premier jugement. Comment les repérer ? Ce sont ceux qui ont déjà expérimenté le problème de votre business, ceux-là même qui ont cherché une solution sans la trouver, ceux qui, au final, seront prêts à payer pour le sésame. Des perles. Une fois ces premiers clients flairés, le «lean startuper» teste leur engagement. «Likes» sur Facebook, rédaction de lettres d’intention, investissement personnel dans le projet, don ou participation au capital, tout est bon à prendre.

L’étape suivante ? Tester ses hypothèses sur un échantillon humain plus conséquent en posant une liste de questions à des inconnus dans la rue ou dans un lieu ciblé. En clôturant la conversation par l’incontournable : «Seriez-vous prêt à payer pour cette solution ?» Basique mais droit au but.

En quelques minutes ou quelques jours, le potentiel créateur d’entreprise sait si son idée vaut le coup. Et le startuper déjà installé, dont le chiffre d’affaires et le nombre de clients stagnent depuis deux ans, devine qu’il est temps d’abandonner. Ou de persévérer en «pivotant».

Le concept de base « Le développement par la clientèle »

Pour Eric Ries, la théorie du « développement par la clientèle » de Steve Blank est un des fondement du Lean Startup. Eric Ries en dégage 5 idées clés :

  1. Sortez de chez vous. La création d’une entreprise ne doit pas seulement être pensée dans un bureau.
  2. La théorie des types de marché. Le type de marché définit le type de challenge que va devoir surmonter l’entreprise pour réussir.
  3. Trouver un marché pour le produit. Il faut sortir des stéréotypes et aller à la rencontre des « vrais » clients.
  4. La phase de croissance du produit et de la société. Une startup passe par 4 étapes de croissance, à savoir la découverte de la clientèle, la validation client, la création de la clientèle et la création de la société. On remarque que l’ordre peut choquer la logique traditionnelle.
  5. Apprentissage et itération. Le succès d’une startup passe par l’apprentissage et les itérations. Il ne s’agit pas d’une reproduction linéaire.

Pourquoi le Lean Startup va tout changer ?

Un article publié dans le Harvard Business Review par Steve Blank montre que l’adoption massive du Lean Startup n’est pas seulement possible mais qu’elle est la base d’une nouvelle économie fondée sur l’innovation. Il commence par comparer le Lean Startup aux techniques de management des grandes startups des 40 dernières années et comment le Lean Startup va changer l’économie.

En faisant passer les petites entreprises des méthodes traditionnelles vers le Lean Startup, Blank affirme que le PIB et l’emploi augmenteraient. L’article mentionne également plusieurs raisons qui ont entravé la croissance de startups et montre comment cette méthodologie permet de surmonter ces obstacles :

  1. Le coût élevé pour trouver son premier client et le coût encore plus élevé de lui fournir un produit qui ne lui convient pas
  2. Les technologies de développement en cycle long
  3. Le nombre limité de personnes ayant le goût des risques inhérents à la création ou au travail dans une startup
  4. La structure de l’industrie d’investissement dans laquelle un petit nombre d’entreprises investit des sommes énormes dans une poignée de startups pour avoir une chance de rendements importants

L’approche lean réduit ainsi les deux premières contraintes en aidant les nouveaux projets à lancer des produits que les clients veulent vraiment, beaucoup plus rapidement et à moindre coût qu’avec les méthodes traditionnelles et la troisième en faisant des startups moins risquées.

Detracteurs

Malgré ces belles paroles, des détracteurs existent envers ce modèle de création d’entreprise. ils avancent principalement les raisons suivantes :

  • L’approche « Lean Startup » n’est pas une science. En fait, même si une grande partie des principes du Lean Startup sont rédigés en des termes «empirique» ou sur la base d’«hypothèse», ceci ne représente pas une science absolue. Et malgré toute l’évangélisation qui subsiste autour de ce modèle, seulement peu d’entreprises ont réellement essayé cette méthode et on ne dispose pas aujourd’hui de suffisamment de données (et de retours terrain) pour construire des arguments convaincants pour le livre de Ries.
  • Les Lean Startups sont encore boudé par les Business Angels. On estime que plus de 95% des business angels existant qui n’ont pas encore investit dans des Lean startups. La simple raison est que les outils Lean Startup présentent un modèle de développement produit unique : L’état zen face à l’ignorance pendant que vous ajuster votre produits au marché et en se basant uniquement sur l’avis des clients enthousiastes. Et généralement le flou et l’inconnu n’est pas affectionné par les business angels ou autres VCs.
  • Les Lean Startup ne sont pas « Lean ». C’est plus un jeux de mots 🙂 car en fait ce modèle de startups fait et refait plusieurs fois les choses, donc aucune optimisation. Le terme exacte pour ma part est « learn startup » puisque ces entreprises apprennent, ajustent et s’adaptent à leurs marché au fur et à mesure.
  • Lean Startup est surtout adapté pour les startups Web 2.0. Si vous voulez produire des yaourts et que vous chercher des « early adopters », eh ben bon courage ! Si vous vous amusez à envoyer des prototypes et récolter les feedbacks qui vous feront changer les goûts et emballage de vos prototypes, sachez que dans tout les cas vous aurez besoin de gros capitaux pour lancer une marque de yaourts et n’oubliez pas de penser au problème de production, hygiène, stockage, livraison, logistique, marketing ….. En fait le Lean Startup est plus conseillé pour les produits « immatériels ».
  • Le Lean Startup manque d’audace. Ou plutôt de « bravoure ». En effet, en déléguant les décisions de conception aux clients, le Lean Startup encourage l’itération d’idées plus que l’innovation et la rupture, il encourage les startups pour produire des produits dans la continuité de ce qui existe déjà et encourage juste l’ajustement selon les besoins des futurs clients. Pour la révolution industrielle passez après !

En tout cas, je trouve pour ma part ce modèle intéressant et à creuser d’avantage puisqu’il permet de se baser sur le prototypage, l’avis client et l’itération Agile pour changer de cap en cas de besoin.

Pour creuser d’avantage, je vous ai mis des liens en bas.

Sources :

Pour allez plus loin :